Inloggen voor besloten content

Inloggen als lid is mogelijk door het invullen van het inlogformulier rechts. U krijgt dan toegang tot besloten content van de commissie.

Inloggen voor besloten content



vrijdag, 08 december 2017

Kantoor in beeld 'Admicon'.

Columns, Print deze pagina: Print

In de rubriek 'Kantoor in beeld' neemt journalist en branchekenner Dick Spelt u mee naar de werkplek van CFD donateurs. Hier laat hij hen graag aan het woord over hun passie, bedrijfsvoering en overige activiteiten waarmee men als adviseur dagelijks in aanraking komt.
 
SijbringDeze editie neemt Dick u mee naar Geert Sijbring, collega te Assen en eigenaar van het intermediairbedrijf Admicon.

 

 

Na het provisieverbod zag Sijbring de bui al hangen

‘In het noorden betalen ze nooit voor advies’

 

 

Hoewel het provisieverbod en de strengere opleidingseisen zijn bedrijf en hem persoonlijk als een mokerslag hebben getroffen blijft Geert Sijbring de assurantiebemiddeling als een prachtig vak zien.

Het grootste misverstand bij veel Nederlanders en helaas ook van politici is dat in de financiële dienstverlening alles draait om geld, zegt hij. “Maar het draait niet om geld al moeten wij er uiteraard wel van leven. In onze bedrijven draait het om dienstverlening. Onze voldoening halen wij uit het feit dat wij onze klanten hebben kunnen behoeden voor financiële rampen.”

Sijbring is in zekere zin een soort zijinstromer in de financiële sector. Hij werkte 24 jaar als kok, eerst in een restaurant en daarna in het Wilhelmina Ziekenhuis in Assen. Een ziekte maakte hem ongeschikt voor dat werk en enkele beroepskeuzetesten wezen uit dat hij geschikt was om als assurantieadviseur te werken. “Ik ben toen gaan werken voor Nuvema. Na twee jaar ben ik overgestapt naar Assurantiekantoor Vrieling in Beilen, een ouderwets goed kantoor met een prima aanpak. Toen daar een ander, in mijn ogen, onjuist beleid gevoerd ging worden ben ik overgestapt naar een assurantiekantoor in Winschoten waar ik in één jaar geleerd heb hoe het in elk geval niet moet. Met die ervaring ben ik in 2006 mijn eigen bedrijf begonnen. Admicon Hypotheken, Verzekeringen en Financiële diensten. Het klantenbestand was nul maar dat is heel snel naar 2.000 relaties gegroeid. Die eerste jaren heb ik heel veel nieuwe klanten binnengehaald. Het voordeel is: ik heb geen schroom. Ik stap overal op af. De praktijk van het ‘deurtje bellen’ heb ik wel geleerd bij Nuvema. Ik denk dat ik toen zo ongeveer alle voordeuren van Assen heb gezien. Ik heb die eerste periode samengewerkt met een compagnon, maar die is er na drie jaar uitgestapt.”

Admicon Financiële Diensten is een bv en Admicon Hypotheken en Verzekeringen is een eenmanszaak, “omdat ik onder andere door het provieverbod al mijn personeel heb moeten ontslaan.” Het bedrijf van Geert Sijbring is namelijk hard getroffen, niet alleen door de recessie maar vooral ook door de rigide regelgeving die het laatste decennium door de overheid over de branche is uitgestort. In 2006 bij de start van Admicon was daar echter nog geen sprake van. Sijbring wist een heleboel klanten naar binnen te halen en de zaak draaide als een tierelier, zegt hij. “In het begin was het uiteraard lastig. We hadden totaal geen kapitaal en in die eerste maanden hebben wij ook wel even zonder inkomen geleefd. Maar ik was ontzettend gemotiveerd om er wat goeds van te maken. Wij zijn gespecialiseerd in schadeverzekeringen en ik heb mij die eerste jaren een slag in de rondte gewerkt om wat kunnen opbouwen. Ook voor een simpele AVP ging ik enthousiast de deur uit. Ik geniet heel erg van mijn werk, nog steeds trouwens. Je helpt mensen om zekerheden in te bouwen en zo hun leven te organiseren. Dat is dankbaar werk.  Ik moet ook zeggen dat ik werkelijk nooit een polis verkocht heb voor de provisie alleen. Je luistert zo goed mogelijk naar de wensen van je cliënt en zoekt voor hem de beste oplossing. De beloning is belangrijk want je moet ten slotte ook eten maar dat blijft secondair. Het belang van de klant staat voorop en de beloning is werkelijk nooit een overweging geweest om voor een bepaalde maatschappij of polis te kiezen. Niet bij mij en niet bij het gros van de assurantieadviseurs.”

Gelgehalte

“Ik denk dat het in de branche is misgegaan nadat de focus vooral op verkoop kwam te liggen. In workshops, seminars en allerlei contacten met maatschappijen kwam daar de nadruk te liggen. Scoren, scoren scoren, iets anders leek er niet te bestaan. Dat was ook een tijd waarin een nieuw type ondernemer verscheen, een adviseur bij wie, om het netjes te zeggen, het gel gehalte heel hoog was. In eerste instantie is dat een beetje aan mij voorbij gegaan. Als werknemer heb ik nooit gekozen voor een provisieloon en toen ik mijn zaak startte heb ik mijn personeel ook daarop gescreend. Objectief en eerlijk advies, daar gingen wij voor. Ik werkte toen met drie buitendienstmedewerkers en twee mensen in de binnendienst.” De definitieve ommekeer voor Admicon kwam in 2012 toen het provisieverbod van kracht werd. Ik zag de bui al hangen want ik wist: hier in het noorden betalen de mensen niet voor advies. Hypotheekadvies is de enige uitzondering.”

“Ik moest toen snel maatregelen nemen. Mijn ene buitendienstmedewerker had gelukkig een tijdelijk contract en de andere heb ik geholpen een eigen zaak op te zetten. Van de twee binnendienstmedewerkers kon er een een andere baan  krijgen, zodat ik snel nog maar één medewerker had. Financieel gezien was dat ook een noodzakelijke ingreep.”      

Ook klanten in Kuala Lumpur

De 2.000 klanten van Admicon zitten deels in Noord Nederland maar Sijbring heeft er ook nog wel wat door het land verspreid zitten. “Zelfs wereldwijd zijn wij actief. Ik heb klanten in Kuala Lumpur en San Francisco. Dat komt door de internetportefeuille BBB die ik ooit heb overgenomen. Mensen konden zelf een zorgverzekering afsluiten bijvoorbeeld via de OOM. De maatschappijen hebben daar uiteindelijk zelf de stekker uitgetrokken omdat zij het systeem verouderd vonden. Wij zijn die portefeuille toen zelf gaan beheren en ik heb deze klanten nog steeds. Het provisieverbod en de teruggang op andere terreinen hadden Admicon ondertussen hard geraakt. “Op het hoogtepunt had ik ongeveer € 350.000 omzet en daar is nu nog ongeveer € 80.000 van over.  Alleen al het provisieverbod heeft mij  € 100.000 omzet gekost. Ik had nog een hypotheekportefeuille van Reaal, maar die is nu niets meer waard. Al ga je er mee op de markt staan, je kunt ‘m aan de straatstenen niet meer kwijt. Ik heb mij altijd meer op de schadeproducten gericht en ik wilde liever geen beleggingspolissen. Toen een van mijn klanten dat toch per se wilde ben ik naar de hoek van de kamer gelopen en heb gezegd: ik zie hier geen pak met geld staan waar niets mee gebeurt. Als u zo’n reservepot had gehad had ik u graag naar een collega gestuurd die beleggingspolissen heeft.”

“Gezien mij aversie tegen beleggingspolissen is het te begrijpen dat mijn mond openviel toen ik hoorde dat de overheid pensioenfondsen nu min of meer dwingt om te gaan beleggen. Ik ben ook altijd heel streng geweest met de hypotheekverlening. Maximaal 40% oplossingsvrij en 60% oplossing, dat was mijn grens. Ik heb dan ook niet één woekerpolis in mijn portefeuille.”

Bin Laden bij de AFM

Hoewel hij helemaal volgens de regels werkte kwam Sijbring toch eenmaal in conflict met de AFM. “Ik kende een vrouw die haar werk kwijtraakte omdat haar werkgever failliet ging. Zij wilde wel bij mij komen werken en in die functie bij haar oude klanten langs. Dat heb ik geweigerd. Ik zei als ik jou aanneem wil ik aan de curator vragen of ik die klanten kan kopen. Dat is de enige legale manier. Ik kan mij soms ergeren aan de wet maar ik hou mij er wel aan. Zo heb ik in dat geval ook gehandeld. Toen gebeurde er echter iets onverwachts. De failliete eigenaar wilde achter de rug van de curator om zijn eigen bedrijf kopen. Hij heeft mij vervolgens aangegeven bij de AFM. Ik moest toen in Amsterdam komen voor een gesprek, maar de reden bleef vaag. Zo gaat dat vaak; ze vertellen nooit wat ze tegen je hebben. Uiteindelijk werd ik er van beticht dat ik iemand van een failliet bedrijf had overgenomen en dat mijn personeelsdossier niet op orde was. Uiteindelijk is mijn goede verhouding met de AFM hersteld. Maar leuk was het allemaal niet. Ik probeerde, toen ik door dat controlepoortje moest, nog een grapje te maken, ‘kom nou jongens, ik ben Bin Laden niet’, maar de grap kwam totaal niet over. De ijzige sfeer voel ik nog.”

 

Slechts één klant met problemen

“Ook in een moeilijke periode hebben wij altijd netjes en gewetensvol gewerkt”, zegt Sijbring. “Als iets niet kon hebben wij dat altijd eerlijk gezegd. In de loop der jaren hebben wij 365 hypotheken afgesloten en er is maar één klant geweest die problemen heeft gehad. Nog geeneens door de hypotheek maar doordat hij geld voor kunststof kozijnen had geleend. Ik vind het dan ook niet terecht dat wij als assurantieadviseurs de schuld hebben gekregen van de problemen in de branche.. Wij hoorden daarvoor nooit iets van kostenstructuren van 6% op beleggingspolissen. Daar bleven wij helemaal buiten.

Nekslag

“Laten we wel wezen: het provisieverbod is toch vooral een gebaar naar de maatschappijen geweest”, zegt hij. “Die dachten op deze manier meer over te houden. Maar het is de nekslag geweest voor de branche. Ik verwacht ook niet dat er over tien jaar nog een assurantiebranche is. Voor mijzelf is het dramatisch. Ik probeer mijn portefeuille nog te verkopen. Mijn toekomstvisie is simpel: proberen op een stressloze manier mijn AOW te halen. Maar staken van de activiteiten is geen optie omdat je je hypotheekportefeuille niet kwijt kunt. Ik mag mijn klanten niet meer bedienen op hypotheekgebied, omdat ik geen hypotheekvergunning  meer heb. En als het mij nog  mocht lukken om te verkopen, krijg ik het geld in één keer op mijn  rekening gestort en moet ik 52% belasting betalen. Dat schiet dus ook niet op.”

“Wat mij bitter heeft gemaakt is dat veel assurantieondernemers jarenlang uitstekend hebben gefunctioneerd, terwijl wij nu worden weggezet als een stelletje frauduleuze klunzen die er niets van gebakken hebben.”

Van toeten noch blazen

Internet is het nieuwe verkoopkanaal geworden. De overheid vindt kennelijk dat het Nederlandse volk zich prima via internet kan verzekeren, stelt Sijbring. “Maar dat is in mijn ogen een misvatting met een rampzalig gevolg. Volgens deskundigen weet 60 à 70 van de bevolking financieel gezien van toeten noch blazen. Dat manifesteert zich het sterkst bij de meest kwetsbare groepen. Dat maken wij in de praktijk al jaren mee. Minder opleiding, minder kennis, minder geld en ook minder reserves. En daarvan vindt de overheid dat zij zich prima via internet kunnen verzekeren. U kunt best zelf een hypotheek afsluiten, wordt er gezegd. Onzin, de beslissingen die je bij zo’n product moet nemen kunnen je je hele leven achtervolgen. Daar heb je echt een hele goede adviseur voor nodig.”

In de voet geschoten

“Het ergst vind ik het misschien nog wel voor de 1,5 mln buitenlanders die zoveel problemen hebben om zich aan te passen aan onze maatschappij. Voor hen is verzekeren via internet nog lastiger dan voor de meeste Nederlanders. Ik denk dat verzekeraars veel hebben verwacht van het provisieverbod maar uiteindelijk zichzelf in de voet hebben geschoten. Na het provisieverbod hebben wij geen enkele uitvaartpolis meer verkocht. Door het provisieverbod is ons ook de mogelijkheid ontnomen om een behoorlijk inkomen te verwerven. En om de pil nog wat bitterder te maken is de terugboekregeling wel van kracht gebleven. Niets meer verdienen maar ons wel verplichten om de provisie terug te boeken.”

“En wie zijn daar naast ons de dupe van geworden: de kansarmen in de maatschappij, onder wie ook veel buitenlanders. Geen geld, geen kennis en ook geen mogelijkheden om die kennis te verwerven. Deze mannen en vrouwen mogen dan op internet een polis van een verzekeraar kiezen waarvan zij de reikwijdte niet of nauwelijks begrijpen.”

Uit het slop

Denkt hij dat de assurantiebranche nog uit het slob te halen is. “Kansen zijn er voldoende, daarvan ben ik overtuigd. Maar daarvoor moet er veel veranderen. In de eerste plaats moeten wij leren uit één mond te spreken. Maar er is helaas weinig samenhang. De een weet het weer beter dan de ander. Zelf ben ik lid van CFD geworden. Die laten een krachtiger geluid horen dan Adfiz en weten ook heel goed wat er speelt. Ik vind dat wij met alle kracht die wij hebben een redelijke vergoeding van de verzekeraars hadden moeten vragen. Zij leggen nu voor 100% het risico bij de klant neer, maar zoals ik al zei 60% is op financieel terrein min of meer ‘bewusteloos.’ Goede klanten hebben meer geld maar veelal ook meer kennis. Het probleem ligt dus duidelijk bij de kwetsbaarste groep.”   

Opleidingen

Sijbring heeft ook veel vraagtekens bij de manier van toetsen in de branche. “Het gaat hier vaak om heel algemene toetstermen die soms weinig relatie hebben met de dagelijkse praktijk. Oudere adviseurs, zoals ik, haken dan af. Soms worden er ook zaken getoetst waar wij nooit iets mee te maken hebben en daarnaast heb je als éénpitter vaak ook te weinig tijd om grondig te studeren. Ik werk soms 12 à 13 uur per dag. Want ik heb hier geen winkel, ik moet naar de klant toe om zaken te doen. Als ik hier blijf wachten verkoop ik niets. Ik heb het met de examens lang bij kunnen benen, maar uiteindelijk ben ik ook een keer gezakt en dan word je gelijk aangepakt.”

Hypotheek binnen één week

Hij ergert zich ook heel erg aan reclames die zogenaamd laten zien dat alles heel simpel is en je jezelf via internet heel gemakkelijk zelf kunt verzekeren.  Zoals bijvoorbeeld: ‘een hypotheek binnen een week.’ “Waarom zouden wij dan weken bezig zijn om zo’n hypotheek rond te krijgen. Alles, BKR, taxaties moet bij mij rond zijn voor ik akkoord ga. Het zijn ingewikkelde producten waarbij je alles zorgvuldig moet bekijken,  anders benadeel je je cliënt. Tegenwoordig heb je zelfs de site “hypotheek afsluiten kunt u zelf.nl.” Levensgevaarlijk! Voor je het weet ben je in een bodemloze put gestapt.”

Grootste misverstand

Wat ziet hij ten slotte als de grootste misvatting over de branche bij het Nederlandse publiek. “Dat bij ons assurantieadviseurs alle draait om geld. Maar het draait bij ons zeker niet om geld alleen. Anders ga je niet de hele dag op pad om ‘s avonds nog eens een keer telefonisch advies te geven, de boekhouding en de administratie te doen. Soms tot in de avonduren  en dat alles tegen een karig loon. Het gaat bij ons om gewetensvolle dienstverlening en het gevoel dat je je klant te allen tijde wilt helpen. Als je dat gevoel niet had, was je er al lang mee op gehouden en had je een beter betaalde baan gekozen .”

 

Social Bookmarks

Reacties (0)

Plaats een reactie

U plaatst een reactie als gast

Annuleren Reactie toevoegen...